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产品卖不动怎么办?有什么好方法?

日期:2017-10-20 12:42:00    来源:网络/影尔玫编辑    热度:    
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你的产品为什么卖不动?
经常有人问我,为什么做同样的产品,别人销量火爆我却卖不出?产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?
失败前期没有征兆,失败后期找到原因。根据木桶理论,“短板”的存在,制约着整个体系的发展瓶颈,因此,千万不能让营销短板制约了全盘的发展!产品卖不动,无外乎5个方面原因。

新产品卖不动,问题出在哪?  
  失败前期没有征兆,失败后期找到原因。根据木桶理论,劣势决定优势,劣势决定生死,“短板”的存在,制约着整个体系的发展瓶颈,因此,千万不能让营销短板制约了全盘的发展!产品卖不动,无外乎5个方面原因:​ 
 
1、产品力存在不足
  产品力是根本,决定能否做长做久。过去很多人说,只要营销做得好,水也能卖出天价!现在谁敢夸这个海口?没有过硬、满足消费者 需求的好产品,想做成功比登天还难。确保品质,再看功效! 产品形象要美观,拿着上档次,细看有内涵。​  
  产品力是营销成功的核心要素,也是成就品牌的基石。产品力由产品的内涵与外延构成,内涵与生俱来,外延后天打造。​ 通过创新技术,差异化卖点提升产品力。​

2、策划力平淡无新意  
  策划力给产品插上成功的翅膀,没有策划,鱼翅只能当粉丝卖!好的产品定位、产品概念,会使产品大大增色,会激发消费者的购买欲望,好的营销策划,会使营销过程变得更加生动,更富有激情。​  
  策略精准,创意为本!定位概念要差异,广告表现要出彩,活动策划要出位。​  
  营销处处皆策划,没有策划就没有灵魂。策划好可点石成金、四两拨千斤。人力不同,方法不同,策划结果就会天壤之别。​ 产品策划和品牌策划,上面主要讲产品策划,也就是产品包装。目前对于新品推广和单品营销,几乎都在策划力上下功夫。​

 3、决策力方向偏离  
  决策力把握大方向,决定你的核心模式。方向不对,一切白费,在错误的方向指引下,你会越走越偏离,甚至背道而驰,想成功谈何容易!​  
  洞察市场,理性分析,精确评估,科学决策,把握战略方向,明智果敢决策,指引企业或产品在正确的轨道上行使。​ 
  决策力的源泉来自于市场调研和数据分析,因此无论是经销商还是厂家,都要时刻知晓市场动态。​

4、执行力明显不足  
  执行力是六力营销的保障。再好的方案,也要团队去执行,没有团队、没有网络、没有终端,只能望洋兴叹,产品连与消费者见面的机会都没有。​  
  团队精干,执行有力!队伍要稳定,激励要到位,培训要跟上。​  
  执行是检验策划的重要标准,也是营销成功的坚强后盾。执行力包括激发执行意愿、提升执行能力、完成执行方案。​
  在终端,经销商不能单靠企业的业务人员,要充分利用企业给予的资源。​

5、传播力跟顾不上  
  没有传播,何谈品牌?在中国,做营销就需要传播。没有传播,就没有品牌;没有传播,就无法亮剑。​  
  有策略的传播,有系统的传播!目标要聚焦,主次要分明,重点要突出。​  
  不同的产品,不同的营销模式,对应不同的传播形式。传播需要瞄准目标,集中兵力,精确打击,软、硬结合,整合传播,爆破力强。​ 

  老产品为什么销售不动?  
  老产品不是死在市场上,是死在企业老总心里和业务员手里。一款推广几年的老产品,为啥现在推广不动呢?只有用做新品的思路来操作老品,才能保持老产品的活力,人有审美疲劳,人都有喜新厌旧的心理,婚姻都有7年之痒,何况一款产品呢!推广老产品,一定要坚持,厂家坚持推广,渠道商就有信心。​
 
 
产品卖不动的12种情况及其解决方法
产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品? 下面12种情况下,产品很可能卖不动: 
  1.顾客被竞争对手所“俘获”。 
  2.顾客脑海中的候选品牌没有你。 
  3.顾客没有看到你的产品。 
  4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。 
  5.顾客认为你的产品有缺陷。 
  6.顾客认为你的产品价格不值或太低。 
  7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。 
  8.顾客认为你的产品是杂牌。 
  9.顾客认为你的产品已过时。 
  10.顾客看到你的产品快到保质期了。 
  11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。 
  12.顾客认为你的促销活动不可信。
 
  要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的“现象”和“产品”,找到解决方法:
 

一、10类卖不动现象及解决方法
1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点 
  解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。
 
2.产品回转慢,买过的人不回头 
  解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。 

3.产品在终端根本卖不动,市场要求退货 
  解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品“召回”公司。 

4.新品入市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象 
  解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。 

5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象 
  解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。 

6.产品在所有的市场都卖不动 
  解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。 

7.产品在部分区域市场卖不动 
  解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。 

8.产品在个别市场卖不动 
  解决方法:此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致,因此,应对业务代表、经销商的工作进行检讨,引进其他市场的先进经验和推广方式,必要时调整业务人员或经销商。 

9.产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动 
  解决方法:不同渠道覆盖的消费群特征不同,同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先,需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划;其次,针对不同渠道的推广方式应有所不同。 

10.产品在同一市场内不同片区的终端卖不动 
  解决方法:这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象,原因不在于产品,而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏,需针对这一片区的推广难题进行逐一解析,结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等,制定专区专项推广计划。


二、6类卖不动产品及解决方法

      1.新产品卖不动 
  解决方法:首先要调查品类定位、品牌个性、产品功能、产品形式、产品价位、产品包装等与目标消费者需求的对应程度,诊断其属于暂时的正常的卖不动,还是属于非暂时的不正常的卖不动。如果属于前者,只需按既定的推广计划进行运作;如果属于后者,一需对现有产品的价格和促销推广方式进行调整,二需对产品进行重新定位和改良,必要时停止推广该新产品。 

      2.老产品卖不动 
  解决方法:卖不动主要原因是产品处于衰退期,除通路利润低,推广积极性差外,消费者也对产品失去了兴趣。其解决方法是必须以新产品来替代老产品,哪怕新产品是“新瓶装旧酒”或者“换汤不换药”,都可能解决老产品卖不动的问题。
 
  3.知名产品卖不动 
  解决方法:不少产品的知名度是借力于事件营销或强势媒体传播快速建立起来的。对这类产品而言,最重要的方法就是不断地进行产品的更新换代和产品线的丰富,使企业由“知名产品”阶段快速过渡到“知名品牌”阶段。 

  4.不知名产品卖不动 
  解决方法:不知名产品不一定不是好产品,知名产品都是从不知名产品做起来的。不知名产品首先要找到在产品不知名条件下,如何借力市场和外界资源实现产品成功销售的营销模式。 

  5.涨价产品卖不动 
  解决方法:产品涨价应在两种情况下,一是受行业大势所趋,二是企业有能力主导市场。在这两种情况下,涨价产品卖不动都是暂时的,属于正常现象。脱离了上述情况,企业应尽量保持价格的稳定性,即使涨价也只能“明涨实不涨”。
 
     6.成长产品卖不动 
  解决方法:成长型产品受到竞品大力打压,会在短期内出现卖不动现象。此时,成长型产品应善于“避实击虚”和“借力打力”,而非“死拼硬打”,进而在销售推广方式上找到自己的优势和发展空间。

 

为什么你的产品卖不动,别人却销量火爆
经常有人问我,为什么做同样的产品,别人销量火爆我却卖不出?请看梦荨下面的分析?
第一:缺乏信心
销售就是信心的传递,情绪的转移,以及说服力。一个产品卖不出去很大程度上和销售员的信心有关。
销售人员的信心分为四种:第一是个人信心,就是客户在接受你的产品之前要接受你,对你有信心。第二是产品信心,你能传递产品的价值打动客户接受产品。第三个是公司信心,公司涉及哪个大客户,见证客户信息。第四就是品牌信心,你的品牌就是降低客户的选择成本,让客户最快速度做出选择的信心,如果你不能有这样的认知你的销售做不好。

第二:产品的卖点太多
做销售最怕你产品的卖点太多,你总觉得你的产品适合所有人,优点很多。
有这样一本书,叫《世界上最伟大的推销员》中有这么一句话,成功的销售员其实只有一套说辞就可以让他们成交。你的成交时间越短,对你的客户越好,你不但减少了客户的痛苦也不浪费彼此的时间。

第三:销售太含蓄
客户在咨询你的时候就是想买你的货,每次你都比客户还含蓄,让客户很迷惑。客户咨询你很大程度上是为了求证事实,需要的只是你把事实重复一下,你给他购买的信心。做销售的就应该以成交为导向,你越直接客户就越能接受。

第四:没有做好客户管理
这个工作在陌生客户咨询你的时候,你要先进入她朋友圈大概了解客户是个什么样的人,他的的生活状态什么样的正所谓知己知彼,这样你聊天有一个方向,后期,客户咨询后如果因为某种原因没有成交,你一定要做好一件事,给这些客户重新分组,用特殊符号备注起来,这样方便后期寻找。最重要的是这样你能很清晰地知道这些客户是否一直和你互动。如果他继续关注你,你可以寻找新的突破口。
 
做好销售还必须要做三件事
1,对待每一位顾客一视同仁。不论是大客户还是小客户要一视同仁。
2,做销售不需要能说会道,只要是你把话说到点子上,要说到客户的心里去。
3,如果让客户有了更多的选择机会那么你做为销售员的成交几率就会降低。你的专业程度,产品价格很重要,但是说话的方式也很重要。



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