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产品or渠道or顾客在哪?

日期:2017-01-05 09:24:00    来源:    热度:    
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有产品没渠道、有渠道没顾客、有顾客没下单?有下单没回单?有了产品选择什么样的渠道、铺货、直销?代销?短平快启动市场?……

客户关系的迷思与真相
在谈起关系时,很多人常常把它等同于“人情”,例如你请客吃饭娱乐了,客户对你有了熟悉度甚至好感,那么关系就密切了。
上次有个销售跟我说:“客户跟我关系也不错啊,但最后还是很难成交。”我就问他:“你怎么判断客户和你关系不错的呢?”他说:“客户见了我有说有笑很亲切啊。”

我觉得大家换个角度看待你与客户的关系,更容易理解。想象如果你客户身边消失了,对于客户的世界,有什么样的改变?
听起来有些残酷但现实是,对于绝大多数销售,如果他们今天从客户周围消失了,可能客户都意识不到这件事情。或者有点小麻烦但很快就适应了。

人情这件事情固然有加分,但在商业世界里,对于专业化的销售人员,通常客户有更重要的问题,例如你是卖营销服务的,怎么让成交率提高20%-50%这事,对于客户而言通常要比吃个饭有个讲笑话的人,要重要也实在多了。
                                     
                           


那些依赖于人情的人,常常是自己难以帮助客户搞定任何大的问题,更直白点说缺乏对客户的价值,很多时候也是不得不走感情路线。

丘吉尔在谈到国家之间关系时,曾经说过一句话:"没有永远的朋友,只有永远的利益。"在商业世界里,常常也是如此。这里又有个常见的思维误区,就是"做销售要先和客户做朋友"。为什么做销售就要先和客户做朋友呢?客户选择产品和服务的标准就是从朋友哪里选吗?

如果这个问题不是很清楚,大家想象一下,假设一个人病了要动手术,他会怎么选择医生?哦,小王是我的好朋友,虽然医术很马虎,但我要找他。李大夫虽然医术一流,但脾气不够好,让他靠边站!

头脑稍微清醒的人,也知道选择医生是要靠医术,也就是解决自己问题的能力。
在商业社会里,那些会基于“人情”来做购买决策的,通常是符合这两种情况:

  • 本身购买就不太重要,或者选择A、B都差不多
  • 人情本身背后就是利益交换,例如某位领导的人情
  •  
但反过来问题越大,客户的利益越大,这时候单纯的情面、朋友关系什么的,就得让位了。
这并不是说就应该板起脸对待客户,而是事情都有轻重缓急,照顾好客户的关键利益,要不情面上的来来往往更重要。能够解决好客户的问题的、专业化的销售人员对客户而言也是一种财富,这个身份本身就值得尊敬。

另外在B2B的销售中,常常不可避免的牵涉到客户内部的关系,涉及到政治的范畴。所谓政治,我的定义是“对责权利的分配"。在一个组织当中,大家既有共同的利益,也有冲突是很正常的事情,这里我建议做企业销售的人多少都应该修习政治学。额,你可以从资治通鉴之类的历史开始,加上现代组织管理的知识。注意我这里不是说要直接参与客户内部的冲突,而是至少你有这种意识才能够让工作更顺畅,也避免做炮灰。

邓小平在尚未复出的时候,曾经写过一封信给中央,其中有句话:“复出分为两种,一种是做官的,一种是做事的。”当然,他是做事的,而且他做的事情也改变了中国的走向。
对于专业化销售人员也是如此,站在“发展创造财富”的角度去做事,提升你在价值创造的能力,在帮助客户做大蛋糕的过程中,更容易赢得客户内部各种力量的支持。


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